有機(jī)玻璃亞克力加工廠：2015年阿里的兩大戰(zhàn)略跨境電商和農(nóng)村電商

在1月16日京東集團(tuán)召開的年會上，劉強(qiáng)東進(jìn)行了長達(dá)一個多小時的演講，在會議上，劉強(qiáng)東透露，2016年京東將推出由他親自把關(guān)的“新通路事業(yè)部”，還要鋪下“三張大網(wǎng)”重點(diǎn)打造生鮮業(yè)務(wù)及國際化業(yè)務(wù)。 據(jù)東哥介紹，這個“新通路事業(yè)部 ”是他自己親自定下來的項(xiàng)目，是京東2016年全集團(tuán)的火車頭一號項(xiàng)目。
這個部門是干什么的？用他自己話說：夫妻店是其他業(yè)態(tài)都難以進(jìn)行滲透的。比如說中國農(nóng)村每一個村子，都至少有一個小賣部，我們?nèi)ユ?zhèn)上調(diào)研，用戶覺得去京東買還是太遠(yuǎn)了，包括淘寶、天貓，都覺得離得太遠(yuǎn)了，就鎮(zhèn)上王五是賣手機(jī)的，他在鎮(zhèn)上賣了15年的手機(jī)，賣得很好，服務(wù)非常好，有什么問題找他都能解決，他們是靠社交，社區(qū)，很小的區(qū)域范圍之內(nèi)，有自己獨(dú)到的生存模式，我們很難跟他們進(jìn)行競爭，這已經(jīng)超越了價格，超越了品質(zhì)，超越了服務(wù)。 在一個相對比較封閉的社區(qū)里面，這種生意并不是像京東這種強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化的可以替代的，我們要成為他們的供貨商，成為他們的伙伴，京東在中國覆蓋了幾萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每天都有車輛進(jìn)出，你買一臺手機(jī)和十臺手機(jī)對于京東來講成本一樣，所以我可以給你供貨，通過傳統(tǒng)的批發(fā)管道，我可以每天給你送貨。我們希望這些零售店能夠成為我們的合作伙伴，這樣也有利于把品牌快速的帶到四到六線城市去。
京東的新通路事業(yè)部會成功嗎？
如果說淘寶和京東以前的B2C模式，是電商“去中間化”，把所有中間商都干掉，直接面對消費(fèi)者的話，那么新一輪B2B模式則是干掉代理商（經(jīng)銷商），直接面對零售店了.如果說原來淘寶和京東給消費(fèi)者的利益是“便宜”的話，那么，他們現(xiàn)在做B2B給零售店的利益又是什么呢？
B2C到瓶頸，用B2B找增長點(diǎn)？

讓我們從2015年兩家都在力推的農(nóng)村電商說起吧。2015年京東要做的B2B電商，就是拿農(nóng)村零售店說事的。有機(jī)玻璃亞克力加工廠

2015年阿里的兩大戰(zhàn)略，跨境電商基本沒啟動，農(nóng)村電商即使不用失敗來概括，也可以說是失利。相伴而生的京東農(nóng)村電商也好不到哪里去。

其實(shí)，兩家早就知道B2C電商快到頂了，必須尋找新的替代戰(zhàn)略。兩家都養(yǎng)有龐大的研究隊(duì)伍，我們不必懷疑他們的研究能力。
既然是戰(zhàn)略，就必須在體量上與原有戰(zhàn)略相當(dāng)，否則就是雞肋。不客氣的說，農(nóng)村電商對他們來說就是雞肋。
首先是體量
農(nóng)村社會零售商品總額只有城鎮(zhèn)的1/6，并且16年電商的銷售額可能就與農(nóng)村社會商品零售總額相當(dāng)。應(yīng)該說，這個體量太小了，不足于支持兩家的戰(zhàn)略。即使成功了，又有什么用呢？
其次是難度
由于農(nóng)民不具備網(wǎng)上下單能力，于是需要“代購”。什么是“代購”？就是再造一個零售商。這件事比在城里搞什么“地推”難度大多了，因?yàn)橐谌珖敲捶稚⒌霓r(nóng)村搞“代購”，這是很難想像的。
第三是商品適合性
B2C電商適合的商品，筆者認(rèn)為：一是高價值或高附加值的商品，即名牌；二是非即時消費(fèi)。農(nóng)村社會零售商品，恰恰與之相反，要求便宜性價比高。也就是說，農(nóng)村電商替代的不是農(nóng)村，而是農(nóng)民的進(jìn)城消費(fèi)。農(nóng)村電商受挫，說明B2C電商最后的增量空間被堵死了。
還在“去中間化”？
如果說B2C電商還有增量空間的話，淘寶和京東會做B2B嗎？筆者認(rèn)為他們做B2B電商是被逼的。馬云是靠做B2B的1688發(fā)家的，但現(xiàn)在的B2B已經(jīng)不同于阿里巴巴時代的1688了。
現(xiàn)在的B2B，更多的是以傳統(tǒng)渠道商為基礎(chǔ)，對于傳統(tǒng)渠道的優(yōu)化，提升效率、節(jié)省費(fèi)用。
2015年大量的B2B平臺成立了，他們的共性是不顛覆、不去中間化，用互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)化原有渠道、管理，這是很受渠道商歡迎的，并且也是受廠家歡迎的。至少，他們沒有打亂原來的價格體系。
阿里和京東現(xiàn)在做的B2B，還是在用他們的拿手好活：去中間化。不過，這次的對象是去代理商。

阿里的跨境電商比較好理解，因?yàn)榭缇畴娚瘫緛砭蜎]有貼近零售的代理商，或者說代理商網(wǎng)絡(luò)不健全，只有全國性的代理商。全國性的代理商應(yīng)該是歡迎跨境電商的，因?yàn)樗軌蛱峁┮粋€平臺來增加銷量。有機(jī)玻璃亞克力加工廠

然而跨境電商同樣面臨一個問題，沒有地區(qū)性代理商，也就失去了地區(qū)性推廣能力，就要逼著全國性代理商去做地區(qū)推廣。這又是基本不可能的。

這一輪跨境電商，一般來說不是知名品牌，知名品牌早已建立全國性網(wǎng)絡(luò)，跨國公司是很尊重代理商的利益的。
跨境電商如果缺乏知名品牌，靠什么推廣呢？難道跨境電商也要像天貓、淘寶一樣打價格戰(zhàn)？沒有價格戰(zhàn)，怎么吸引零售店進(jìn)貨呢？
雖然現(xiàn)在消費(fèi)者對跨境電商是有品質(zhì)信任的，但是隨著新聞屢屢曝出的跨境電商的水貨和假貨問題，讓我們對跨境電商的前景蒙上了一絲陰影。
哪些廠家愿意放棄代理商？
劉強(qiáng)東在年會上已經(jīng)承認(rèn)了他很難跟社區(qū)零售店競爭，那么他又如何跟代理商競爭呢？
傳統(tǒng)渠道做B2B，配送和下單功能可能逐步在交出，但客情關(guān)系、新品推廣這些功能反而是需要強(qiáng)化的。
B2B平臺從效率上來講，是整個社會冗散資源的高效利用，效率的提升是互聯(lián)網(wǎng)的初級階段所帶來的必然的結(jié)果，之前的文章也寫過，現(xiàn)在經(jīng)銷商的運(yùn)力80%以上都被浪費(fèi)掉了，當(dāng)新的模式出現(xiàn)，不再出現(xiàn)空跑，效率的巨大提升，一定會將傳統(tǒng)的效率低下的分銷模式摧拉枯朽的快速推倒。
2015年線上商品零售總額在中國總消費(fèi)占比的5%，雖然影響大，但是真正的市場仍然是在線下，巨大的線下市場，有著資本優(yōu)勢，人才優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢的互聯(lián)網(wǎng)公司會通過模式和技術(shù)上的革命，徹底改寫掉中國零售分銷體系。
京東做的B2B，會是什么樣的呢？京東的B2B，肯定無法提供客情關(guān)系、新品推廣這些功能，那么這些功能就要由廠家去完成。這樣的話，誰愿意把產(chǎn)品交給京東呢？
品牌廠家肯定不會，只有一些沒品牌和渠道的廠家才會愿意。
要知道，中國現(xiàn)在正是產(chǎn)業(yè)升級、不斷推新產(chǎn)品的關(guān)鍵時期，誰愿意“去代理商”呢？
自1998年開始渠道下沉后，知名品牌就逐步撤出了批發(fā)市場，進(jìn)入了國美、蘇寧這些3C數(shù)碼賣場。筆者原以為知名品牌撤出了，批發(fā)市場就終結(jié)了，或者變成批零市場。然而，沒想到批發(fā)市場仍然活得很好，主要就是小品牌的集散地、小產(chǎn)品的集散地。省市一級的批發(fā)市場就是吃這一塊，省代們也是吃這一塊。這些三四線品牌或者說山寨品牌就是專供4-6級零售店銷售的。

如果京東的B2B是與批發(fā)市場競爭，那么這一塊不吃也罷，最后只會給京東添堵。因?yàn)樽钭岏R云添堵的是淘寶（C2C）的品質(zhì)，劉強(qiáng)東難道會找一塊添堵的業(yè)務(wù)？有機(jī)玻璃亞克力加工廠

結(jié)論：

一、B2C端的去中間化，在某些產(chǎn)品領(lǐng)域是可以的，并且原來的中間商確實(shí)有效率低下的成份，但是不一定適合3C數(shù)碼類產(chǎn)品；
二、在產(chǎn)品升級、結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時刻，有多少廠家愿意“去中間商”是個很大的問題，畢竟地方武裝在各地有錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系和渠道積淀；
三、對于在京東賣的好的互聯(lián)網(wǎng)品牌因?yàn)閮r格透明，渠道利潤低，終端零售店是不愿意賣的；
四、龐大的地推銷售人員人力資源成本，在京東這種正規(guī)化公司中是非常高的，目前利潤微薄的3C數(shù)碼類產(chǎn)品不一定能支撐養(yǎng)這些隊(duì)伍的費(fèi)用；
五、零售店拿貨少、散，售后要求多，京東的售前、售中、售后服務(wù)不一定有總代理做的到位；
六、零售店的信用低，只有本地人才知根知底，總代理對零售店的鋪貨支持也是京東和阿里無法做到的；
七、零售店賣的貨大而全，往往只有總代理才可以滿足他們的搭配需求，他們也不愿意在這邊下幾個單，在那邊下幾個單；
八、京東和和阿里的B2C因?yàn)楹愐约百~期問題，拿到的價都不是最低價，并且遠(yuǎn)高于總代理價，價格上未必會有優(yōu)勢；
九、京東和阿里的B2C戰(zhàn)略會對品牌廠家造成渠道管控的竄貨問題和價格管理問題。同時廠家也是不愿意看到自己的渠道被京東或者阿里沖擊，畢竟如果京東或者阿里的B2B做大，下一步他們將會有更大的話語權(quán)，這對廠家來說是非常不利的；

十、在3C數(shù)碼品類，因?yàn)楫a(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，SKU眾多，中國地域?qū)拸V，城鄉(xiāng)差異化較大的局面下，京東和淘寶的B2B直接到零售店的模式很難成功，筆者教看好那些已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)武裝起來的新代理商所顛覆。比如山東的265商城，聯(lián)合了濟(jì)南各大品牌3C數(shù)碼產(chǎn)品總代理成為股東，直接面對四-六級市場零售店，每個月銷售額已經(jīng)做到了一千多萬。

自己革自己的命
寫在最后：狼來了！按筆者如上分析，雖然現(xiàn)在京東和淘寶的B2B戰(zhàn)略對代理商還沒多少威脅，但如果代理商還在按照原來的批發(fā)分銷模式去做，不去提高自己的服務(wù)能力（售前送貨、售中陳列和培訓(xùn)、快捷售后），不去自己革自己的命，可能你的批發(fā)生意真的做不了幾年了。