“一路向C”的含義？【亞克力有機(jī)玻璃制品】

如今，是時(shí)候把傳統(tǒng)營銷中B（Business）端之間的過度關(guān)注和博弈轉(zhuǎn)變?yōu)閷（Customers）端消費(fèi)者的關(guān)注上，關(guān)注消費(fèi)者的體驗(yàn)，解決消費(fèi)者的問題，這才是我們對消費(fèi)者的核心價(jià)值。產(chǎn)品銷售只是“中點(diǎn)”，不是“終點(diǎn)”。

梁允超是湯臣倍健的董事長，這家企業(yè)是當(dāng)今中國膳食補(bǔ)充劑領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，而他本人卻低調(diào)得像個(gè)隱形人，此次接受我的約訪，據(jù)說僅僅是因?yàn)?ldquo;想看一下寫《大敗局》的那個(gè)人長得怎么樣。” 

在過去的二十多年里，中國的保健品行業(yè)從無到有，由暴利而式微，被一幫智商超高的聰明人徹底玩壞，湯臣倍健能僥幸逃過行業(yè)之劫，用梁允超的話說，是因?yàn)?ldquo;我們比較老實(shí)，沒有在功能和概念上忽悠消費(fèi)者。”到今天，大浪淘盡投機(jī)客，湯臣倍健作為一個(gè)“幸存者”，占有了全國膳食補(bǔ)充劑市場（非直銷渠道）的三分之一份額，即使在經(jīng)濟(jì)形勢疲軟的狀態(tài)下，仍然保持了30%的增長速度。

一方面，互聯(lián)網(wǎng)對保健品產(chǎn)業(yè)的沖擊比想象中還要快，梁允超預(yù)計(jì)，到2017年，線上規(guī)模就會超過線下店，湯臣倍健面臨一場從渠道到管理模式的大變革。用戶體驗(yàn)回歸核心，消費(fèi)者的主權(quán)和主張被不斷擴(kuò)大，企業(yè)將重構(gòu)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，并開始布局大健康領(lǐng)域的投資。【亞克力有機(jī)玻璃制品】

湯臣倍健落成業(yè)內(nèi)首個(gè)透明工廠

消費(fèi)者可現(xiàn)場參觀原料倉庫及生產(chǎn)全過程

另一方面，基于移動互聯(lián)網(wǎng)的大健康產(chǎn)業(yè)曙光初現(xiàn)，梁允超必須在大風(fēng)口冒險(xiǎn)出擊，布棋設(shè)局，同時(shí)，急速擴(kuò)容的內(nèi)需市場又為湯臣倍健提供了全球化資源整合的新機(jī)遇。

如同所有在過往二十年獲得成功的制造企業(yè)一樣，湯臣倍健即將展開的變革將是非線性和中國式的，他們的努力在不久的將來很可能成為全球商業(yè)競爭的新標(biāo)本。

梁允超說的兩句話給我們留下很深的印象。

他說，在全球，我們不再是尾隨者，而要當(dāng)資源的整合者；

他還說，失敗也許是湯臣倍健的一項(xiàng)選擇，但畏懼一定不是。

從單一產(chǎn)品提供商到

綜合健康解決方案提供商

梁允超說誠信比聰明更重要。保健品也罷，“互聯(lián)網(wǎng)+”也罷，歸根到底是要讓消費(fèi)者信任你和你的產(chǎn)品。所以，回到基本面，用人性去做產(chǎn)品，這是價(jià)值觀；用狼性去做團(tuán)隊(duì)，這是方法論。

湯臣倍健做到第二十年，他們對用戶最核心的價(jià)值在哪里，解決了什么問題？梁允超講一個(gè)很大的概念——“一路向C”。在企業(yè)外部來講，B端要向C端讓步，讓給消費(fèi)者利益，要把C端服務(wù)好，把C端的價(jià)值發(fā)揮出來。去年他重復(fù)很多的一句話所有成功企業(yè)倒下的原因都是保護(hù)原有的商業(yè)利益。【亞克力有機(jī)玻璃制品】

那么向C讓渡具體是什么？

梁允超：就是提供價(jià)值，原來營銷搞很多噱頭，把用戶搞暈為止，現(xiàn)在我們就把最真實(shí)的情況清清楚楚告訴消費(fèi)者。我們不像傳統(tǒng)保健品這么玄，我們最核心的就是原料。但是這個(gè)行業(yè)不是專家消費(fèi)，所以要想辦法把你的真實(shí)情況跟消費(fèi)者溝通。我們的原料戰(zhàn)略非常清晰：

第一步向全球采購好原料，湯臣倍健恪守一套苛刻的原料來源審核制度，充分考慮到原料種植或飼養(yǎng)的環(huán)境因素，在全球范圍內(nèi)精選最合適的原料。2012年我們公司原料進(jìn)口的就達(dá)到了70%以上，已經(jīng)很厲害了。

第二步匹配全球?qū)９┗?，比如巴西的綠蜂膠基地有獨(dú)特的免疫artepillin C，我們簽約了這個(gè)基地作為原料專供基地，保證對原料質(zhì)和量的把控。

第三步準(zhǔn)備在全球做有機(jī)農(nóng)場。

在全球范圍內(nèi)，我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對排在前列。

未來，“一路向C”也是為用戶的健康創(chuàng)造價(jià)值。什么意思？——一切皆服務(wù)。未來我們不僅要關(guān)注產(chǎn)品，還要幫助消費(fèi)者解決問題。我們的定位是營養(yǎng)，所以我們要解決健康問題，整個(gè)公司的戰(zhàn)略從“單一的產(chǎn)品提供商”向“綜合健康解決方案提供商”來過渡，不以賣產(chǎn)品為目的，而最終以對人的健康價(jià)值提升為目的，為消費(fèi)者提供健康干預(yù)方案。

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